博客·高信裕

　　故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。
　　道，于企业即企业文化，聚焦一点，就是建立共同愿景；关于企业文化，稍有规模的企业都开始讨论企业文化，预示企业文化的重要性已被广泛接受，但是，多数企业对企业文化有误解，不排除少数企业动机不纯，企图披上文化的外衣先骗员工，再骗客户，最后骗自己；对“企业文化”有太多的解释，这是理论界的失误，太多的标准等于没有标准，我个人理解，企业文化的含义是对企业思想、行为和精神的结晶的提炼，所以企业文化不可能一蹴而就，也不是咨询公司可以帮你创造的，咨询公司可以协助描绘共同愿景，可以协助归纳、总结与提炼，可以协助制定企业战略目标、工作流程与标准，但是，好的企业文化一定是在投资者的正确思想指导下产生的企业员工行为，在较好的员工行为习惯基础上的规章制度才是真正行之有效的。所有者首先树立正确经营观，具有较高的经营境界；率先建立并遵守制度，哪怕是潜规则；端正企业经营行为；最后才考虑个人享受。
　　企业对员工，建议循这样一个程序：先尽可能提供较好的工作环境（包括人文环境），通过管理者行为影响员工的行为，在员工对企业产生向心力和高期望值时，推行规范化管理，从而达到员工思想意识的统一与提高。
　　为什么很多企业推行规范化管理容易流于形式或半途而废？为什么企业总概叹员工忠诚度越来越低？建议检讨一下上述程序是否正确，有些企业员工还在温饱线上挣扎，老板们已经豪华奢侈，还大会小会号召员工奉献，只会带来更多的抱怨。
　　天时，即战略管理所涵盖的重要因素：政治法律环境、经济环境、技术环境、社会文化环境，具体到行业环境、区域投资环境、优惠政策等，行业规范对企业经营与发展的影响。
　　地利，是制定营销战略的一个重要因素，事实上，企业经营不必贪地域之大，那种松散式信马由缰的时代已经过去，混战的局面正发生变革，竞争的态势正在形成，地利不在多，而在乎用尽。
　　将，自古即为人力资源之首，所谓“一将无能，累死千军”，“千军易得，一将难求”；企业之“将”并非简单的领导，而应成为教练，企业不缺领导，只缺教练，包括咨询公司，不缺教授，缺教练；方向正确以后，方法是效率的保证，方法、激情、责任心是互成倚角的，我们的很多员工不是生来就缺乏激情和责任心，在长期缺乏方法的氛围中，在饱受挫折和低效率、低回报的折磨中，一切都可能化为乌有，所以，今日之“将”不要沉迷和沾沾自喜于个人突破能力，应投身于溶理论与实践的启迪中寻求最合适的方法并授之于追随者。
　　法，即组织机构、工作流程与标准，以及因此而制定的规章制度与绩效考核方案；结构决定功能，所以有钻石与石墨的差别，部分企业并未理解结构的作用，或以为部门越多、结构越复杂显得企业越高级，或以为这只是形式而已，画到墙上愚人耳目；企业组织结构与企业生命周期密切相关，企业在不同生命时期所赋予的功能不同，这就决定企业要有相应的组织结构来实现，企业千万不要去套用别人的、特别是书本上的组织结构，套出问题太正常不过了。

        始计篇

　　《孙子兵法》云:「经之以五事，校之以计，而索以情。」「五事」意即「天时，地利，人和」，知天知地，还要知人知才，才能提高企业的聚力。制定企业发展的规范制度，即所谓「法」，因为人总有过偏的时候，，有了约束，做到赏罚分明，则可实现「令民与上同意」之「道」。在「将」方面

　　《孙子兵法》云:「智，信，仁，勇，严」，此乃企业领导者所应具备的基本特质。智者人附，信者人归，仁者爱人，勇者服人，严者明人，当企业领导者拥有这些素养后，才能充分调动企业发展的潜力，才能实现「贤臣择主而事，良禽择木而栖。」

　　在这一篇中，《孙子兵法》还提出了「势」的概念，在「势」的理解中我们可藉助韩非子论「势」的理论。韩非子言:「民者因服于势，势诚易服人。」民众本来就屈服于权势，而权势也确实容易来制服民众。又言:「势者，胜众之胁也。」威势，是制服民众的一种凭藉。韩非所言「势」，是指「胜众」，「服人」的权势，威势，也就是现代管理中所讲的正式权力。这种权力是领导者管理者所拥有的，它的内容是下属成员各种利益的分配权，如:薪资权，赏罚权，补贴权，晋升权，任免权以及出国学习机会权等，这种权力，*强制，威吓，对人的行为形成一定的影响力。《孙子兵法》云:「因利而制权」，用于企业管理，即灵，机动适当地运用这些权力，达到增强企业凝聚力，激发企业发展的目的。

　　作战篇

　　在竞争中不断地更自己，完善自己，以消除市场上敌对的竞争者，实现所谓「以战养战」，「胜敌益强」的市场竞争策略，从而在竞争中立于不败之地。「用粮于敌」，「卒善而养之」，学会利用对手为自己做义务宣传或培养预备人才，才是一个精明的企业管理者所应采取的必胜之法。

　　人的潜力是无穷无尽的，作为企业管理者，关键在于如何激发员工的潜在的工作能力，并合理的在公司提供有效服务。在「激励」的这一方法中，奖励和惩罚均是有效的手段，重点在针对不同对象的性情，需求，进而采取不同的方法。奖励，可振奋员工士气，增强企业内部凝聚力;惩罚，可加大员工的危机感，使之背水一战，置之死地而后生，哀兵必胜之理。《孙子兵法》云:「赏其先得者」，「卒善以养之」均是奖励的方法，关键在奖罚分明，不偏不倚，并能切实落到赏处，方能产生切实的功效。

　　激励企业内部活力最好的方法是「贿物」，「贿物」并不只是简单的物质，还包括精神方面的，如表扬，希望等各种心理需求，关键是要能把握员工心理，切中需求要害。

　　谋攻篇

　　人都有很强的自尊心，特别是杰出的人才，多一丝尊重，换来的是部属的忠诚，多几许傲慢，换来的则是部属的不满。

　　《孙子兵法》云:「夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。」唯有管理者把自己和员工，部属融合在一起，把尊重人的哲学应用的无时，无处不在，公司才有可能发展成大公司。

　　企业需要发展强大，只*企业领导者一个人的力量是不够的，精明的企业领导者善于发挥全体员工的力量，鼓励他们多提建议，意见，从而获得公司发展中的得和失，进而指导企业的顺利发展，故好的领导者须能纳谏用人。

　　军形篇

　　《孙子兵法》言五事，道居首位，更所谓「善用兵者，修道而保法。」由此可见精神价值的作用是无可限量的。企业管理重在人的管理，所以应设法设立员工的精神价值观，这将直接影响到一个企业内部向心力，凝聚力的可*程度。在现代化的企业中，组织分工愈趋合理化，经营管理也愈趋学化，在这种情形下精神力量往往被忽略，然而这种力量的实际价值却是不可限量的，不可等闲视之。

　　兵势篇

　　《孙子兵法》曰:「凡战者，以正合，以奇胜。」讲的是正面阻击侧面奇胜的战争投巧。善出奇兵，破除陈规，想别人之所不想，出敌之所不意，这才是真正懂得兵法的军事家所具的才识。出奇也含有出新的意思，即锐意创新。

　　一般而言，总是尽量树立「高，大，全」的形象，有时恰当地运用弱点暴露方法，也是一种十分巧妙的领导艺术。正是《孙子兵法》中所言「能而示之不能」，「致人而不致于人」以及强调「奇胜」的做法。

　　奇者新也，创新之方法是非常多的，因为创新的基石是要不拘一格，不循常道。所以《孙子兵法》曰:「善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。」更言:「奇正相生，如循环之无端，孰能穷之」既然不能「穷」之，那么就只能设法适应它，利用它。然而，人的思维创新能力一般是不能和事情的发展速度相匹敌的，所以，企业管理者必须一方面开动自己的创新思想，为企业以后的发展作出尽量全面的规划;而另一方面则必须具备超凡的适应能力，能够根据不同的变化迅速作出适合的方案，正所谓「时异则备变矣。」

　　而情况的变化一般是很快的，仅在一瞬间出现，又在一瞬间消失，这一瞬间也就是我们处理事情的最佳时机因为万物发生变化之机，正是其内部功能紊乱之时,成功者正是那些善于抓住时机，大胆出击者。《孙子兵法》曰:「势如张弩，节如发机。」造势在于己，而时机则是万物变化之结果。

　　在管理中有一个「度」的概念，管理的范围，强度都必须有一个限量，不能无限制的扩展，更不能无限制的收缩，正所谓「过犹不及」，这正是因为「乱生于治，怯生于勇，弱生于强」这一循环转化的规律所决定的。所以管理者必须适当的运用自己手中的权力，既不能过于越权行事，更不能过于软弱中庸，只有做到不卑不亢，方能服人。

　　虚实篇

　　本篇开头提出了「致人而不致于人」这一充分发挥主动性的观点，企业是由一级级的管理阶层所构成的，员工虽是企业生产的最直接劳动者，但若想充分发挥他们的积极性，提高他们的工作兴趣，其关键乃在管理者阶层。作为一名合格的企业管理者，必须有一定的威严，这样才可能轻易地实施自己的管理措施，其主动性才有可能得到充分地发挥，若管理者过于软弱，即使有相当的权力，他仍然无法随意地调动部属，对人才进行合理的配置与使用，那么企业的发展仅仅是空中楼阁而已。

　　要能合理搭配，使用人才，必先知才，正所谓「知战之地，知战之日，则可千里而会战。」才学，能力是每个人内在素质的表现，并不是一望而知的，这就需要企业管理者深入基层，运用各种人事手段，熟悉身边人才的智慧与知识结构，并能善于收集各种资料，进而科学的理论分析，最后在实际工作中确定不同人才的不同定位。

　　《孙子兵法》还提出了一个战争中广为人知的作战方法，那就是战前模拟实习。所谓「策之而知得我计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有不足之处。」正是说明这一道理的，有了逼真的战前模拟，才会对未来的行动做出一个完整而又细致的打算，才有可能做到百战不殆。

　　《孙子兵法》曰:「无所不备，则无所不寡。」行军作战讲究集中己方兵力，分散敌人兵力，以实施避实击虚，也就是以己之长克敌之短。而在管理中如何处理一个人的长处与短处

　　用其长，避其短。也就是扬长避短，只有这样，才能充分发挥人才的长处。

　　九变篇

　　《孙子兵法》九变篇言战争情况瞬息万变，故为将者必当循情据意，善于应变，力可克敌制胜。作为一名合格的企业管理者，首先，必须对自身情况，企业环境，内容，所辖员工性格，素质等等情况有一透彻了解。然这仅仅是「知情」，只为实施管理提供了一些参考数据，管理的真正艺术还在于利用这些已知的情况，分析利弊，巧妙配搭，从而时时站在主动的地位上，让你的部属遵照事先预测好的方式，方法行事。在管理中，最忌生搬硬套，机械僵化，所谓万事万物变化无穷，重在灵活机动，循情对待，该奖的就奖，该罚的就罚，该调的就调，该如何配置就如何配置。以不变应万变，沉著冷静，锐意创新才是当今企业管理者的英雄本色。

　　《孙子兵法》云:「屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。」就正是站在天下诸侯的切实立场上所提出的对付他们的策略，方针。

　　一个合格的管理者，能够善于控制自己的情绪，善于时刻检讨分析自己的言辞行为，便能从中得到管理的实际经验。「将有五危」，「不可不察也」。善于不断分析，检讨自己，完善自己的企业管理者才有希望管理好自己的企业。

　　行军篇

　　《孙子兵法》提出了一个治军之重要原则，即「令素行，与众相得」。若想军队运使方便，则须「令之以文，齐之以武」，加强对士卒思想上的培养，兼以严格的军规军纪，并要以身作则，方可令士卒心服。

　　在企业管理中，「令素行」犹为重要，所谓养兵千里，用在一时。当要全体员工能够同舟共济，共赴挑战时，大家却不安心，各行其事，怎可使企业平稳发展呢

　　要想使部署在工作中积极，主动，认真，重要的一点就在于平时能够多教多练，以养成他们令行禁止的工作习惯。怪不得当前许多大公司采用了军事化的企业管理制度，期望工们能够自动遵规遵纪，以企业兴旺发达为己任，从而塑造光辉的企业形象。

　　《孙子兵法》曰:「兵非贵益多也，虽无武进，足以并力料敌取人而已。」兵不在多，而在于精。「取人」则是将帅要善于任用能完成任务的精明强干的指挥官和士兵。但如何「相人」呢

　　并不能完全凭一双肉眼就能完成。

　　当前，社会分工越来越细，各种人才的综合素质要求越来越高，对于大规模的人才选拔，各种部门均有自己的一套资格制度，以选拔鉴定自己企业，公司有用的人才。

　　《孙子兵法》曰:「令素行，与众相得也。」若想使部属平时即能令行禁止，努力工作，则必须要做到以身作则，多问，多看，多听，方可以在处事时一针见血，立竿见影。

　　九地篇

　　《孙子兵法》曰:「先夺其所爱，则听矣。」「所爱」也就是不得不依赖的有利条件，是其全局的关键，如若夺取了敌军的必需条件，敌人也就被我方调动了。在企业管理中，管理者们处理企业事务时，必须能抓住事情的关键环节，抓住被管理者的心哩，若想如此，则必须对被管理对象有极其充分的认识。不但需要定时的对被管理对象进行状态调查，更重要的是在平时要善于与被管理对象真心交往，细致观察以致得以彻底充分地了解内部情况，真正做到「夺其所爱」，使「敌」「听」之。

　　企业界如一艘远航的大船，船上的每一个人作为行「船」的一分子，都必须做到同心同志，互相团结帮助，只有这样，大船方可平波踏浪，安稳向前，此正所谓「同舟共济」。「夫吴人与越人相恶」，「当其同舟共济」时，亦能做到「相救如左右手」，何况一个企业的全体员工在共同的生产工作中，都是为一个目的而奋斗，自然更应该做到「同欲」，「齐勇若」。而企业的管理者们更应当努力营造这么一种相爱，相帮助的气氛，使全体员工心往一处想，力往一处使，「携手若使一人」，此时此刻，这个企业不是一个经营管理有术的兴旺企业吗

　　精明的管理者若要主动便利地调和自己的部属，所需的不只是对他们平时的关心爱护，还要有应时灵活多变的策略和方法，《孙子兵法》中言「能愚士卒之耳目，使之无知」，「犯之以事，勿告以言;犯之以利，勿告以害」。并不是说对士卒(被管理者)进行欺瞒的方法，而是说必须保持相当部份的机密，以防止信息泄漏，带来负面影响。

　　行军作战是机动灵活的，企业管理更是如此，按部就班，墨守成规只会给企业带来死气沉沉的状态，企业的发展只能是空话一句了。《孙子兵法》曰:「施无法之赏，悬无改之令」，及时灵活地实施不同的管理方法，则能使不同的管理对象均有受到激励的机会，对企业的整体发展必然是一个很大的帮助。

　　《孙子兵法》曰:「避实而击虚;以吾众而击敌寡」;「吾专而敌兮」。言作战之实，最好的方法即是以优势兵力而击溃敌军的弱兵(或散乱之兵)，以期各个击破。

　　火攻篇

　　战争中，藉火攻发挥人本身所不能达到的战势;而在当前的企业管理者，亦必须善于利用各种管理工具，才可能达到管理的最完美目的。

　　战争中若使火攻，必然和风有著千丝万缕的关系，风可以助火势，以可以灭火是，运用不当还可能伤及自己。企业管理的效果是有连续性的，并会产生社会效应，企业管理者将宣传的「魔棒」漫天挥舞，其目的即是为企业树立良好的形象，增取更多的潜在人才储备。所以，企业管理的整个体系必须是极富条理性的，只当各项管理机制合理地上下承续，紧密相扣时，管理所产生的长远效益才有可能产生，亦使各级管理者们能够轻松自如地运用各项管理工具。

　　「亡国不可以复存，死者不可以复生。」故「主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。」企业的管理者们必当果敢而沉著，小心的计画，慎密地安排，才可「兴兵」行事啊!

　　《孙子兵法》火攻篇中极言风向在火攻中的重要性，顺风则火势愈大，则火攻更猛，古之军事家在选择火攻敌军之实，多以顺风为主。

　　用间篇

　　《孙子兵法》曰:「不知敌之情者，不仁之至也;非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。」由此可见，了解敌情之无比重要性。而在企业管理中，「情」就是所谓资讯。

　　资讯是企业得以立业,创业，拓业的重支柱，是企业管理者创造企业发展方向，发现目标和发展计画的根本依据。资讯是企业管理决策之本，有了快速的资讯交流，企业才可能在激烈的市场竞争中稳保不败，才可能永保经济发展的潮头，所以，企业管理者们必须十分重视对资讯资源的管理。

　　《孙子兵法》曰:「必索敌间之来间我者，因而利之，导而舍之，故反间可得而使也。」对于自己的敌人，杀了他并不是上策，而善于把他归于己用，才是「不战而屈人之兵」的上上之策也。

　　《孙子兵法》曰:「死间者，为诳事于外，令吾间知之，而传于敌间也。」企业管理中，不妨也把自己的部属，员工看做「敌人」，要其服从管理，可施「死间」之法。

　　为取得大多数员工对自己的尊重，树立自己的威信，便于完成管理职能，可故意让一两位亲信员工「犯罪伏诛」，遂而对此事严加追究，以形成有错必究，究之必严的广泛影响，在员工心中形成一种效应，迫使员工自觉地遵守公司纪律，按照公司的规定行事。此正所谓杀「鸡」儆「猴」。

　　帝王掌管天下需要各方面力量的支持。在这诸多力量中，中央执行机关里的行政长官，特别是那些资深且有能力者，更常常成为帝王要优先考虑的对象。既要调动他们的忠诚心和积极性，又予以适当限制和合理控制，这是再理想不过的。因为没有这些人的工作，帝王将一事无成。如果使用不当、控制不严，帝王也会大权旁落。究竟如何驭臣，这其中不仅多有花样，而且也颇具难度。

　　1.自树威信

　　做了皇帝的人并不一定是最有威信的人，而一旦身为国主，树立威信又是绝对必要的。比如秦始皇在统一天下、位至至尊以后曾经多次到全国各地巡游，每到一地，他都要刻石立碑，碑文写的无非是他身为皇帝的功劳和辛苦。这样一而再、再而三，不厌其烦地自我标榜，其目的无非是要建立自己的威信，在百官和百姓中确立自己不同于他之外任何人的特殊地位，秦始皇的这一举动，在其驾驭臣下方面确实起到了预期的作用。

　　灭秦建汉的汉高祖刘邦也深知自树威信的重要性，有两件事很能说明他对这一问题的敏感和自觉。其一，刘邦在平定天下以后，有一次在洛阳南宫摆酒设宴，问群臣项羽之所以失天下、自己之所以得天下的原因，群臣各有所答，但都不中肯綮。刘邦自己总结说：“在运筹帷幄之中、决胜千里之外方面，我比不上张良；在管理国家行政事务、安抚百姓、给前方战士提供足够给养方面，我比不上萧何；而在率领百万大军，战必胜、攻必取方面，我更比不上韩信。张良、萧何、韩信三人，都是杰出的人，我能任用他们，这是我获得天下的重要原因。”刘邦这番话既直言不讳，又入情入理。你与其说他是在讨论汉得天下的原因，不如说是为了自树个人威信。特别是他巧妙地运用欲扬先抑法，先谦虚地称赞张、何、韩三人，然后话锋一转，那意思是说，他们三个“人杰”都愿意为我所用，那么我的高人一筹不是不言自明的吗?

　　另一件事是，刘邦在得了天下以后，大臣们整天大吃大喝，这些人大多缺乏文化教养，完全不懂礼仪，喝醉酒就吵吵嚷嚷，甚至舞刀动枪，这使刘邦很不开心。这时有个精明的儒生名叫叔孙通的看出了刘邦的心事，就建议刘邦制定礼仪。刘邦虽然是个粗人出身，但他马上意识到了叔孙通建议的价值，于是当即命令叔孙通尽快去做。叔孙通遵照刘邦的旨意，找来三十多个懂礼仪的儒生没日没夜地抓紧排练。一个多月以后，儒生就演练成熟，正好这时大汉定都长安，刘邦就把叔孙通排练的这套礼仪原原本本地运用在大臣们身上。群臣照礼仪进殿陆续接受刘邦的召见，按官阶高低依次向刘邦行叩拜之礼。进见的大臣都俯首低眉，恭敬备至，整个召见过程井然有序。自此以后，刘邦端坐于上，群臣用礼仪进宫接受召见，就自然成为一种规矩。借礼仪制度建立个人尊严、提高个人威信，这是刘邦有意而为的。所以，当刘邦目的达到以后竟喜不自禁地说：“我现在才算真正体会到当皇帝的尊贵了。”

　　2.猎人与猎狗

　　皇帝御前臣将多多，区别对待、分级管理和任用是平衡大臣心理、调动各方积极性的有效办法。西汉开国皇帝刘邦在未起事之前，曾经是家乡沛县的一个亭长，后来做了丞相的萧何则原是沛县主吏掾。刘邦有一次到咸阳服差役，同事们都送给刘邦三个钱，而萧何却独独送刘邦五个钱，这关系就显得比别人亲近。刘邦起事后，萧何率整个家族一起投到刘邦麾下，而且还尽力为刘邦出谋划策、招揽人才。在灭秦和后来的楚汉战争中，萧何虽然没有随刘邦在战场上厮杀，但在刘邦被项羽接连击败，很多人离刘邦而去的情况下，萧何一直坚持从吴中招募军队，补足供应。战事不利，刘邦曾多次逃亡山东，萧何却一直坐守关中支持刘邦。毫无疑问，萧何为刘邦赢得天下，起到了无可替代的作用。

　　刘邦平定天下后****行赏，他认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，食邑八千户。为此，一些大臣提出异议，说：“我们披坚执锐出生入死，多的打过一百多仗，少的也打过几十仗，攻打城池，占领地盘，大大小小都立过战功。萧何从没领过兵打过仗，仅靠舞文弄墨、口发议论，就位居我们之上，这是为什么?”刘邦听后问：“你们这些人懂得打猎吗?”大家说：“知道一些。”刘邦又问，“知道猎狗吗?”大家回答：“知道。”

　　刘邦说：“打猎的时候，追杀野兽的是猎狗，而发现野兽指点猎狗追杀野兽的是人。你们这些人只不过是因为能猎取野兽而有功的猎狗。至于萧何，他却是既能发现猎物又能指点猎狗的猎人。再有，你们这些人只是单身一人跟随我，而萧何可是率全家数十人追随我的，你们说他的这些功劳我能忘记吗?”这一番话，说得诸大臣哑口无言。在刘邦看来，功臣也有三六九等，就像猎人和猎狗一样，虽然都在为获取猎物奔忙，但猎人的作用要远大于猎狗。那么优先考虑，更加重用前者，则是不会有问题的。

　　3.偷梁换柱

　　古代君臣之间多为相互依存、相互利用关系，君为臣做主，臣为君服务。帝王对臣下的褒贬升降，甚至生杀予夺，一般都是经过认真思忖考虑的，而考虑的标准无非两条：一是感情，一是利益。但细想起来，帝王的感情是有限的，皇室的利益也不是无边无际。所以帝王有利益给甲大臣，就难免要亏乙大臣。这其中的道理真有点像儿童做游戏时说的，好事轮到谁，谁高兴，而坏事则是轮到谁，谁倒霉。但有时情况特殊，属于非正常的例外，帝王不希望倒霉的臣下却眼见要倒霉，那么在可能的情况下，帝王仍要扭转乾坤，方法之一就是偷梁换柱，嫁祸他人。

　　北朝十六国时，后赵石虎的太子石宣骄奢淫逸，大造宫殿，役使民工数万之多，百姓怨声载道。禁军领军王朗上奏皇帝石虎，希望他能对太子的行为加以阻止，但因此却开罪了太子石宣。建武十年，天空中出现了“荧惑守房”的星象。所谓“荧惑”就是我们现在所说的火星。火星本呈红色，荧荧发光，亮度常有变化。以今天我们对天文知识的了解程度，实在不难明白它变化的道理，因为火星绕太阳公转一周的时间差不多比地球绕太阳一周的时间要长一倍，所以站在地球上看火星运行的轨迹，则有时向前，有时向后。可古人天文知识贫乏，不明白火星色泽泛红，为何行踪忽东忽西，忽明忽暗，因此称火星为“荧惑”。所谓“房”就是房宿，是二十八宿之一，它和心宿同被古代星象家称为“天王布政之宫”。他们以为，反复无常的“荧惑”停留在天王布政的地方，自然是不祥之兆。这个星象一出现，石宣心想机会来了。他要借这次天象除掉王朗，于是就收买负责天文星象工作的太史令赵揽，要赵揽向皇帝石虎进言，就说要想逢凶化吉，必须“以贵臣王姓者当之”。目标是直冲王朗来的，所以当石虎问“这王姓都是谁”时，赵揽脱口而出，说：“王姓大臣中最尊贵的，莫过于王朗了。”要杀王朗，石虎哪里舍得。石虎不同意，要赵揽再举出个次一等的。赵揽无奈，只好再举个次一等的中书监王波。——既然要消灾，就不得不付出生命代价。于是中书监王波就莫名其妙地做了祭刀鬼。本来石宣谋划的是除掉王朗，因为王朗虽为朝中重臣，但他有碍自己的作为。而石虎所信任和保护的也是王朗，因为他对自己的统治有益也有利。但是，不管是太子的谋诛，还是皇帝的有意保护，都通过星象师赵揽之手，把灾祸转嫁到与此全无干系的王波头上。太子有意设计，却未能遂愿，皇帝偷梁换柱，竟达到了保护重臣的目的。这真可谓古代皇室政治斗争中的一出悲喜剧。皇帝和太子各施心术，各逞计谋，双方像打太极拳一样，你来我往，但拳脚所击打的都是无辜的臣下，在这种情况下，像王波这样的人只好自认倒霉了。

　　4.下诏罪己

　　帝王在对待大臣、处理政事时，如果他感到罪己比杀人能获得更大的政治效益，那么这时他也会选择前者，因为政治利益才是他最终要考虑的。

　　曹魏黄初二年六月，日食发生。日食在今天看来已是一种很容易理解的自然现象，即日、月、地球三者并行，月球挡住了太阳光线，就出现日食。古人往往把自然现象与人间社会政治联系起来，认为自然的非正常现象是上天对人类的警告，如不及时向上天承认错误，上天就会给人间降下灾难。当时，负责官员将此事上报文帝曹丕，要求按旧例罢免太尉以避灾。此时的太尉是老臣贾诩。这贾诩原本是张绣手下的谋士，归附曹操后，他自知身为降臣难与曹操旧部相比，于是就暗地里在曹操儿子曹丕身上下功夫。他先是帮曹丕“深自砥砺”争宠、固宠，谋算曹操身后自己的政治命运。一次曹操就立嗣一事征询他的意见，贾诩避而不答。曹操问他为什么不说话，他回答说是在想袁绍和刘表的儿子们因争立而相互残杀的故事。这一说，曹操自然明白这是在劝自己按长幼顺序册立曹丕为太子。贾诩在老谋深算的曹操的眼皮子底下冒险押了这一宝，暗怕会被多疑的曹操识破，自此便韬光养晦，闭门不出。后来曹操果然立曹丕做了太子，曹丕也知道贾诩于此事甚有功劳。所以，曹丕一上台，就立刻任命贾诩做了太尉。曹丕重用贾诩，不光是因为贾诩对自已有恩，而且还因为贾诩的深谋远虑对自己稳坐帝位大有用场。而这黄初二年，是曹丕登基称帝的第二年，政局还未完全稳定，当然不能因一个小小的日食就除掉贾诩。所以，曹丕听完报告，下诏说：“上天降下灾异，是警告天子的。天子委过于下级官员，这不是圣人的做法。文武官员们，大家小心尽职吧!以后凡有此类警告，绝不归罪你们。”曹丕这纸“一切责任由我来负”的罪己诏书，不仅保住了谋臣贾诩，而且也为自己买下了宽仁、厚待功臣的美名。

　　帝王的所谓“下诏罪己”无非是把政治行为过失归罪于己，这里表现出的有帝王的政治胸怀，也有帝王的个人人格问题。后代帝王一遇政治困难便做自我批评的做法不免显得太过做作，太缺乏真诚，而承认错误、承担责任在中国早期政治家那里倒显得更真实自然、更感人，也更产生政治效益。

　　5．情感诱惑

　　帝王君主在驭臣行为中常常有意识地进行情感投资，从而深深感动臣下，使臣下在深受感动之余更不惜一切地为其出力和卖命。

　　刘秀早年有个老同学叫严光。此人一生清高。刘秀做了皇帝后，这严光干脆隐姓埋名，不与官家发生任何联系了。但刘秀还是设法使人找到了严光，并亲自下驾到严光的住处来拜访严光。刘秀来到，严光还没有起床。刘秀驻足观看，严光仍旧呼呼大睡。等了大半天，严光才缓缓醒来。他见刘秀坐在自己身边，不用问就知道皇帝此行又是请他出山做官的。严光直言不讳地说：“古代有个贤君尧要把帝位让给许由，许由听后觉得这话弄脏了自己的耳朵，就忙到河边去洗耳朵。我虽不是许由，但立志向许由学习。你还是请回吧。”刘秀无奈，只好悻悻而归。

　　刘秀之所以强请严光出山，并不仅仅显示自己虽然做了皇帝但仍不忘过去同窗之谊，他实际上是要用他对严光的情感和友情投资为臣下和世人作出个榜样，以便争取臣心和民心。所以他一不做、二不休，一定要把这件事做得淋漓尽致。上次刘秀在严光住处碰了软钉子之后，刘秀不久又把严光接进宫中，这次刘秀与严光只谈过去友情，只字不说请严光做官的事。两人畅叙到深夜，刘秀完全不摆皇上架子，夜间就和严光同床睡着了。一觉醒来，刘秀发现严光的大脚正放在自己的肚子上。这时天已大亮，大臣们进来发现这一情景，个个恐慌不安，刘秀却满不在乎地说：“一晚上我和老朋友同床睡了个好觉。”严光的脚压在刘秀的肚子上，刘秀却颔首微笑、谈笑自如，大有欣赏备至的味道。刘秀以超常规的宽容和难以想像的低姿态对待这位儿时的朋友，无疑有他的真实情感在内。但作为做了皇帝的刘秀，他所做的这一切又有多少属于纯粹私人而不牵涉政治甚或邀买人心呢?这种问题也许不可能有一个确切无疑的答案，但他的这一行为被载入史册并因此获得众多赞誉，却也是显见的实情。

　　6.收买人心

　　稳定臣心，收买人心，是皇帝分内的工作，“条条大路通罗马”，封赏最不喜欢的人也是有效的办法之一。像汉高祖刘邦，当年打天下时，前有韩信等横扫千军、攻城略地的武将，后有萧何供应粮草、补充兵员坚强得力的后盾，同时还有张良为之运筹帷幄、决胜千里，陈平出奇制胜，全力辅佐等等。刘邦战胜项羽夺得天下之后，由于大臣们争功不止，封赏工作迟迟无法进行，仅封完刘氏宗室和外戚就停止了。有些旧臣对此很不满意，一时间议论纷纷，人心浮动。刘邦对此颇为担心，就把张良找来询问原委，研究对策。张良详细向刘邦作了汇报，并添枝加叶地说，大家对皇帝迟迟不赏功臣很有意见，就要计划造反了。这准备造反的人当中，连曹参和陈平也包括在内。刘邦一听，情况十分紧急，忙向张良讨主意。张良说：“陛下取得天下靠的是这批功臣，而现在封赏的却大都是亲戚朋友，将领们怕封赏轮不到自己头上。还有，陛下平定天下剪除的都是平常怨恨的人，现在还没得到封赏的人当中，哪个敢保证平时没有一点过失，因此他们是怕陛下乘机处罚打击他们。”刘邦是个绝顶聪明的人，他知道天下初定，功臣良将无论如何是需要的。于是忙问张良怎么办才好。张良问刘邦：“这些人中有没有陛下平时最憎恨、最不喜欢的？”刘邦说：“有。雍齿仗着和我同乡，曾经多次跟我过不去，我早就想杀掉他。可是因为他立功多，所以一直不忍心下手。”这里所谓“功多”、所谓“不忍心”其实都是说给人听的。韩信不是功盖天下，照样被杀掉了吗?刘邦深知，此时最要紧的是安定人心，于是这一念之间，雍齿就彻底改变了命运。刘邦听从张良的建议，当天设酒摆宴，封雍齿为二千五百户汁方侯。群臣得知雍齿受封的消息，都很高兴，他们说：“连雍齿都有资格封侯，这封赏还怕轮不到我们吗?”于是，一场即将发生的骚乱，以雍齿的受封为界，在一夜之间就平息了。主意显然是张良出的，可实际操作者仍然是刘邦。利用封赏最不喜欢的人稳定臣心，收买人心，刘邦做得出色到家了。
　　无独有偶，唐太宗李世民也有意识地做过与刘邦类似的事。刑部尚书张亮被控犯有谋反罪，唐太宗非常愤怒，下令朝中百官讨论如何处置张亮。对于这个问题，多数大臣都认为张亮罪在不赦，应当立即杀头。只有殿中少监李道裕认为张亮犯罪证据不足，不应定罪，并且在朝廷上说得慷慨激昂，把倾向治罪的唐太宗一时弄得很没面子。盛怒之下的唐太宗根本不听李道裕的话，毫不迟疑地就把张亮杀掉了。事后不久，刑部侍郎的职位出了空缺，因为这个职位关系到大唐帝国执法的准确和严肃，所以唐太宗反复叮嘱宰相要严格对待这个人选。可是，宰相几次上奏推荐的人，唐太宗都没有批准，最后唐太宗竟建议宰相把这个位子让李道裕来坐，理由是李道裕执法谨慎严格，这个说法的确是过硬的。但是还有，群臣都知道李道裕曾经当众反对唐太宗的意见，唐太宗不会不记得。而现在偏偏任命李道裕做这个执法官，这其中哪能没有名堂。于是，此项任命一经公开，朝廷上下无不盛赞唐太宗的仁德和雅量，开明君主的招牌亮得更鲜艳了。由此可见，唐太宗的任命李道裕和汉高祖的分封雍齿无疑是有异曲同工之妙的。

　　7.丢卒保车

　　中国封建皇权社会是一盘棋，帝王之下的大臣是棋盘上的卒马炮车。帝王本人连棋盘上最重要的老帅也不想做，而宁做可以任意调兵遣将的下棋人。既然是下棋，那么为大利益牺牲个把小利益是常见的事。

　　明成祖永乐年间，贵州一带的少数民族势大。镇守贵州的都督马烨采取各种手段，企图刺激当地的少数民族造反，以便抓住口实，彻底废除土司制度，代之以中央选派的“流官”。其中采取的最极端做法是把前任土司头目的妻子奢香脱光衣服鞭打。这一下，当地少数民族果然愤怒异常，打算起兵反叛。但被现任土司头目坚决制止了。他亲自进京上访，状告马烨。永乐帝自然对此事洞若观火，他明白马烨完全是为了明王朝利益，又清楚此时正是提出交换条件的好时机。于是召宣受辱遭打的奢香进京。永乐帝问奢香说：“马烨辱打你是错误的，我现在为你除掉他，你准备怎样报答我?”奢香叩头说：“我保证世世代代不犯上作乱。”永乐帝微微一笑，说：“不犯上作乱是你们的本分，怎么能说是报答呢?”奢香万般无奈，答应为明王朝从贵州东北部开一条通往四川的山路，以供驿使往来。奢香答应的这一条件无疑是永乐帝极其欢迎的。官府有路可通，铁鞭可及少数民族地区，那他们自然不敢再造反。永乐帝也实践诺言，随即召回马烨，将其斩首。这马烨所做的一切都是为了明王朝的利益，但他所做的一切却又成了最后被杀的罪状。事后永乐皇帝也说过：“我也知道马烨对朝廷忠心耿耿，但是我如果顾惜他，就没办法安定贵州这块地方了。”话说到这份上，即使被杀的马烨在场也不会再有什么话说的。

　　8.互相监督

　　人是永不满足的动物，历史上有才能的臣子虽居万人之上、一人之下之位，却也不免常觊觎王位，因此帝王对臣下如管理不善、控制不严，往往要付出巨大的代价。

　　雍正皇帝刺探监督臣僚，不仅限于公务，就连私生活他也不曾放过。据载，某大臣退朝后邀了几个亲朋好友聚在一起玩几圈麻将牌，玩着玩着忽然发觉牌少了一张，无奈只好就此罢手。第二天上朝时，雍正问某大臣，晚上常常以何为乐，大臣以实相对。雍正笑笑，夸赞对方是个老实人。然后把昨天晚上他们玩丢的那张牌拿给他看。皇帝对手下大臣监视掌握到如此精细的程度，那手下大臣有什么不恭不敬的歪邪招数能逃得过皇上的耳目?

　　利用臣僚互相刺探、互相监督，皇帝可以明察秋毫、坐收渔利。

　　9，以他排他

　　皇上操纵大臣彼此互相刺探、互相监督，说到底是为防患于未然，不利事件一旦发现苗头，对皇帝来说，就是要当机立断，干净彻底全部消灭之。消灭的办法也有种种，以他排他、相抵相消即其一。也就是说，用甲去削弱乙，再用丙去消灭甲。比如唐大历年间，宦官气焰十分嚣张，唐代宗利用宰相元载的力量诛杀了宦官鱼朝恩，收回了宦官霸占的权力。但此后元载的权势却因此得到扩张，有一件小事即可看出元载权势之大。元载有个亲戚向他讨官，他一向瞧不上这个亲戚，就胡乱在一张纸上写了“元载”二字，这个亲戚就拿着纸给地方官看。地方官一看是元载的签名，竟然像面对当今宰相元载似的，对元载的这八竿子打不着的亲戚大加款待，尊敬有加。元载势力如此之大，这是代宗绝难允许的。代宗起初还单独召见他，希望能既保住这位“功臣”，又使之悔过自新。但后来见元载一意孤行，不思悔改，就决定搬掉这块绊脚石。代宗对付元载的办法，先是任用不依附元载的大臣。而元载也非等闲之辈，他则多派亲信，于内外广泛搜集刺探代宗的情报。代宗信任将军李泌，元载就诬陷李泌是鱼朝恩的余党。代宗为不过早刺激元载，忍痛把李泌派往江西观察使魏少游处任参佐，并约定：“朕决意除载，当有信报卿，可束装来。”大历六年，成都司录李少良上奏揭发元载“奸赃阴事”，代宗准备就此下手除掉元载。不料李少良走漏了风声，元载抢先诬告李少良，代宗从大局考虑，宣布李少良“凶除比周，离间君臣”，将李少良处死，暂时稳住了元载。大历十二年，代宗又收到一封状告元载“图为不轨”的密奏，代宗借此命令将军吴凑趁元载来政事堂议政的机会，当场将元载逮捕，并“赐载自尽”。元载自知这次难逃一死，只提出要求，让自己死得痛快些。而使者明白其中就里，故意要元载“受少污辱”，脱掉脚上的臭袜子塞入元载口中，然后才砍掉他的头。这临刑前的小小插曲颇有些闹剧味道。从代宗和元载斗法的前前后后看，代宗先是利用元载扫荡了宦官，然后又设法除掉了元载。常言说，官场就是战场，在这个战场上不管是宦官还是元载，哪一方都不会成为真正的胜利者，而胜利者只有一个人，那就是代宗。这里，代宗就是利用以他排他，达到相抵相消的目的。

　　10.分职弱权

　　皇帝对臣下的分职弱权，成功者莫过于在政府机构设置上做文章。像丞相一职，位极人臣，他既可以是皇帝的得力助手，又可能对皇室构成重大威胁。西汉初期的丞相甚至可以驳回皇帝的诏旨。到汉武帝时，中央设尚书省，尚书令分去了过去丞相拆读天子奏章的权力。以后，皇帝又提高太尉、御史大夫的地位，使之与丞相平起平坐，并把三者先后更名为司徒、司马和司空，变一相为三相，从而彻底改变了丞相掌管天下一切的局面。东汉光武帝宠信尚书令侯霸，把原来由丞相掌管的政务移交给尚书台。曹魏时期，朝廷又设中书监掌管机密政务，尚书台草拟诏书，评议尚书奏事的权力也移交给中书监，尚书台的权力又受到限制。南北朝时，皇帝命过去专管皇帝家庭杂务的侍中、黄门侍郎参预平议尚书奏事，以削减中书监的权势。到隋代，朝廷设立殿内省，包揽皇帝内务的一切工作，而门下省则成为参预政事的封驳机关。至此，丞相与尚书的权势被削弱，中央各机构都成了围绕皇帝旋转的大小秘书组织。秘书组织大体上是服务性的，它从根本上就不具有动摇皇帝威权的能力。

　　从机构设置上分职削权，这是皇帝处理自己与臣下关系中最具特色、最为实用且奏效的一种办法。唐代以后虽然有三省六郡制，还有宋代设同平章事、参知政事以及枢密院等花样翻新，但翻来覆去，目的却只有一个，那就是皇帝集权力于一身，皇帝以下的各种机构设置仅为备员而已，皇帝在处理对臣关系时，最注重的莫过于这一点了。

　　相信在每一个企业、集体和团队中都会有个别比较难管的员工，也就是通常意义上所谓的“害群之马”，在他们身上，有以下共同特点：
　　1、首先他们都有一定的工作能力和经验，有一定的工作资历，在团队中的成绩不是最好的，但也绝不是最差的;
　　2、这些人在小范围内具有一定的号召力和影响力，有一定的群众基础，持才自傲;
　　3、经常和领导公开顶嘴，反对一些新的计划和制度，甚至散布一些消极思想和言论，起到极为不好的负面影响作用，但绝不是有意识的，而是性格使然;
　　4、爱表现自己，自由散慢，眼高手低，不拘小节，讲义气，认人不认制度。
　　集体中出现这样的员工，一般的产生原因有以下几点：
　　1、前任或前几任领导一再迁就，任其骄横，养成了习惯;
　　2、公司越级管理现象严重，高层领导对其有重用之意表现，让其象有了“尚方宝剑”一样，目空一切;
　　3、公司经营不善，这类员工自认为属中流砥柱一类，公司没人敢动自己;
　　4、团队氛围不佳，勾心斗角现象严重，派系复杂，管理不公，处于人治而非法制阶段;
　　5、曾经的领导“落野”者，当过领导，但却不能客观认识到自己的不足，对处理心存意见，心中不服，认为升职无望，不求上进，破罐子破摔。
　　作为领导，尤其是新上任领导，如果你遇到这样的员工，就象一个烫手的山芋，开了可惜，也可能会影响到大家的积极性，可不开吧，他又经常让你难堪，影响你工作的开展和管理，怎么办呢?有没有办法让这样的员工发挥积极的正面带头作用?
　　如果你的团队中有这样的员工，首先要有正确的认识：一，这样的员工是完全可以扭转过来的，并不是要非开不可，或者一无是处，用得好，他们可以起到积极的带动作用，并身体力行，甚至激发团队斗志;二：要有容人之心，有时候适当的阻力是防止犯大错的预防剂。
　　一个团队，一个集体，不能一潭死水，不能没有一点不同的声音出现，这种声音，既要有正面的响应声音，也应该有负面的反对声音，否则就只会是一言堂，象那种振臂一呼，万众齐应的局，就会象“大跃进”、“文化大革命”一样，犯下大错误。正面的响应支持声音可以激励大家的积极性，提高士气，负面的反对声音可以让你适度的冷静，避免极端个人主义思想的过度。但绝不能让难管的员工肆无忌惮，若你对他一点办法都没有，让他骑在领导的头上，那么你的领导威信自然就会受到影响，工作成绩也会大打折扣。适当的时候必须要给他们念一念“紧箍咒”，让他始终处于你的管控之下，然后慢慢引导、交心，促其发展和进展，只有这样，才能让其归服你管，为你所用。
　　笔者曾四度遭与此类员工，但在经过一段时间的“较量”之后，都能被顺利的引入正途，并和睦相处，有一个不奋发图强，在我的协助之下当上了经理。这类员工，服人不服制度，但敢于认输，只要你留足了面子给他，让他心服于你，则用起来尽管可以放心。在具体的“对阵”过程中，以下几种办法可以参考使用：
　　1、冷落法：在一定的时间范围(小集体可能五到十天，大集体可能会久点，但不要超过一个月)内，尤其是在工作很忙，任务很重，所有集体成员都忙得不亦乐乎的情况下，对其不闻不问，也不分派任何工作，让他自己去冷静、思过，直到他实在忍不住找你来谈话的时候，那么就OK，主动权就掌握在你的手中了，然后很热情的接待，陈述问题，用换位思考的方法和其沟通，让其认识到自己的不足，主动提出合作方案。
　　2、打赌法：瞅准一个机会，在公共场合，当其再一次公开给你难堪的时候，或者说什么不可能的时候，突然发难，反将其一军，变被动为主动，和他打赌，现场约定，赢，怎么办?输，怎么办?赌注内容要以工作为中心，赌的内容就是其认为“不可能”(其实并非不可能，只是有一定难度)的事情。当然，作为领导，在选择赌的事情的时候，自己心里一定要有必胜的把握，然后做出样子给他看，让他无话可说，乖乖的服从你的管理。
　　3、树敌法：这类员工，一般属于典型的“负面”代表，在一个集体中要平衡力量，而不能是一边倒，所以作为领导，你就有必要给其树立一个“正面”的代表，让二者相互较尽，而你只要从中调和，平衡力量，让他们二个人去表演，而你就可以稳坐中军帐了。这一点，大家完全可以参考纪晓岚与和坤，而乾隆又是如何用他们二个人的?
　　4、打压法：从集体中找一个平时很不受大家观注，但一直默默无闻、踏实努力工作的员工，私下帮助其出成绩，不断发现其态度上的闪光点，在公开场合多次进行表彰奖励，同时不指名点姓的批评其行为和作法，先把其嚣张气焰压下去，并给自己找到一个(群)合适的理由和支持者，让大家看到你的公平、公正，然后静观其变，在其有一点点积极改进的时候，及时表扬，慢慢让其归顺你的管理。
　　5、交换承诺法：这类员工，一般都比较讲信用，讲义气，只要你有机会和其成为朋友，那么他一定会对你百依百顺，并且赴汤蹈火，在所不辞。这个方法一般要经过二到三步来完，第一步先取得其对你的好感，比如在其有难的时候，主动、无私给予帮助，第二步再找机进一步加深了解，增进感情，但适可而目即可，不可让其对你摸的太透，了解太多;第三步就可以主动约其谈心、谈工作，坦陈协助其成长，前提是他一定要好好表现，努力，但你的承诺到时也一定兑现。在谈的过程中，先要表扬其优点和长处，士为知己者死吗，这类人一般认为怀才不遇或不得志，然后痛陈其缺点和不足，再提出解决办法，最后鼓励，这也是常用的“三明治”法。
　　6、集体剥离法：如前所述，这类员工，一般都有一定的影响力，代表了某一群有消极思想人的意见，只不过他是一个敢于说出来的人罢了。这种思想，不能让其在集体中蔓延和扩大，所以可以采取以他为首，进行集体隔离，从大集体中剥离出来，让其领导和管理，但对他要提出一些要求，给予一定的权利和承诺，满足他当官的愿望，让其带动这一部份人创造积极的局面。
　　通过以上做法，相信一定可以收到比较好的效果，解决管理中常见的头痛问题，当然，如果还没有见效，就只有“忍痛割爱”了，开了他。总之，这类员工还是有一定能力，是可以为集体创造效益和价值的，而不是一无是处，管理中不是有一句名言：永远没有不好的员工，只有不好领导吗?  

　　“态度决定一切。”这是带领中国足球队冲进世界杯的米卢老先生嘴边经常挂的一句话。闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当做自己的圣经一样，那它肯定有它的道理。
　　有人可能要问了，这个态度是个什么东西？既看不见也摸不着，它能决定一切吗？
　　我们来看看在我们销售工作中经常会发生的一些事情：
　　当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、5次甚至更多的时候，你也许会想这个鬼人真是难缠，放弃算了；但你也许会想他拒绝我很正常啊，也许我还在某些方面做的不够，再多努力1次或许就能成功；
　　昨天已经跟一个客户约好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也许会想算了，今天正好休息，反正下雨，客户也不会怪我；但你也许会想这正好是个让客户更加喜欢我信任我的好机会，假如我冒着这么大的雨出现在客户面前，客户一定会被感动；
　　当你访问终端时，被客户粗暴地拒绝、甚至出言不逊，你也许会想你再这样说小心老子扁你；但你也许会想是不是他正好遇到什么不开心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢？
　　当客户想要了解有关你产品更深的专业知识时，你也许事先就没有做好准备，你只能告诉顾客等我回去问问公司里的人吧；但你也许事先做了充分的准备，很专业地给客户解答，自然顺利地成交。
　　当客户买走了你的产品后，你发现其实客户实际需要的是另一种产品，而这种产品你们公司又没有，你也许心想算了，管他呢，反正又不是我的错，卖都卖了，再退回去我的提成岂不是又少拿了；但你也许会想客户买了他并不需要的产品，如果置之不理，就会给客户造成损失，这就违背了我们销售的基本原则，也给公司带来不好的影响，我得告诉他真相并收回产品。
　　当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提高自己的销售水平？
　　……
　　那么对这些问题的不同回答和处理就成了一个出色的销售人员跟一个平庸的销售人员区别的分水岭。
　　我觉得，所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，是因为他们的价值观念，他们的思维方式、他们的行为模式跟一般人不同。
　　我有个做机械设备的朋友，费尽九牛二虎之力谈成了一笔价值四十多万的单。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更适合于客户，而且价格要低。于是他把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户非常感动。结果，我的朋友少拿了上万元的提成，还受到了公司的责难。但在后来的一年时间，仅通过该客户介绍的生意就达到百万，而且他在行内赢得了很高的声誉。
　　大家想一想，遇到同样的事情我们会不会那样去处理呢？会不会当时认为他很傻？ 会不会也象他的公司那样感到疑惑和不解？
　　这里面，到底答案何在？很简单，他看待事物的方法跟一般人不同！也许，这就是成功的最大秘诀。
　　还有一个小故事。
　　有两个秀才一起赶考，路上遇到一支出殡的队伍。看到那黑乎乎的棺材，其中一个秀才心里立即凉了半截，心想：今天怎么这么倒霉，赶考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走进考场，哪个黑乎乎的棺材一直挥之不去，结果文思枯竭，名落孙山。
　　而另一个秀才同时也看到了棺材，心里也同样惊了一下，但转念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”吗？好，好兆头啊，看来这次要鸿运当头了，一定会高中的，于是心里十分兴奋，情绪高涨，走进考场文思如泉涌，果然一举高中。
　　回到家里，两人都对家里人说：那“棺材”真的很灵验！
　　大家想一想，为什么同样的人做同样的事情，但结果就完全不同呢？
　　是态度！
　　我们用著名心理学家艾利斯的ABC情绪理论来解释这个问题便一目了然。
　　艾利斯认为，人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情景的评价与解释不同。即事情的前因（antecedent），透过当事者对该事物的评价与解释，以及对该事物的信念（belief）这个桥梁，最终才决定什么样的结果（consequence）。
　　在上面的故事里，第一个秀才之所以名落孙山，是因为他在考场上文思枯竭，而文思枯竭的原因是因为情绪不好，而情绪不好的原因是因为他看到他认为很“倒霉”的棺材。
　　另一个秀才之所以金榜题名，是因为他在考场上文思泉涌，文思泉涌是因为他情绪高涨，情绪高涨又是因为他看到了他认为“好运”的棺材。

　　我想，在大家以往的工作、生活当中，也一定有过类似的体验，只不过你没有注意或者认真思考罢了。
　　不同的态度，产生的人生体验和结果是截然不一样的。因为心态可以影响我们如何看待事物，可以影响我们的认知方法。我们再来想一想，为什么在我们的生活中失败者和平庸者多呢？主要是我们思考的模式和处理问题的方式有问题。
　　正如叔本华所言：“事物的本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。”
　　态度是个奇妙的东西，它会产生神奇的力量。积极的人生心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧，可以帮助我们克服惰性，可以发掘自己的潜能，提高工作的质量和效率，走上成功的道路。
　　据说20世纪世纪最大的发现之一就是“只要改变你的态度，就会改变你的人生。”因为态度决定你的行为，行为决定你的结果。
　　在我这些年做管理和培训的过程中，遇到很多销售人员都把技巧当做销售工作中最重要的事情，认为只要掌握了大量的技巧就可以驰骋商场。
　　这是我想起了小时候经常看的武打片“少林寺”，想学艺进了寺院，第一件事情不是学什么招数，甚至都没有练习基本功，而是先去担柴、烧饭、扫院子，一做就是几年。师傅告诉弟子，心情浮躁是没有办法学艺的。所以一个拳师教徒弟的程序是：第一，磨练心性；第二，蹲马步；第三才是教招式。若没有前两项，任何招式（技巧）都不管用。
　　把它套用到我们的销售中来，第一，磨练心性就是要解决态度问题；第二，蹲马步就是练习基本功；第三才是教招式才是学习销售的技巧。我想，这才是一个成功销售人员的正确道路。
　　实际上，一个销售人员所产生的问题当中绝大多数是来自于自身的问题。让我们来看看一个销售人员的一天：
　　早晨表铃响了好几遍，拼命挣扎起来，脑子里第一个感觉就是，痛苦的一天又开始了；然后急匆匆地赶到公司，有时候早饭也顾不上吃；到公司后还没有睡醒，朦朦眬眬地听经理布置工作，然后开始一天的痛苦之旅；遇到几个拒绝你的客户，心情马上糟透了，简直是世界末日来临；下午下班时回到公司，还要填什么工作报表，胡乱写上几笔凑合一下交差，不至于扣钱就行……
　　平时呢，做事虎头蛇尾，没有下定决心，没有花时间学习，懒惰，思想消极，从不好好去研究自己的产品和竞争对手的产品，三天打鱼，两天晒网，没有明确的计划和目标，从不反省自己一天做了些什么，有哪些经验、教训，从不认真去想一想顾客为什么会拒绝，我在销售产品的过程中为顾客带来了什么样的服务和满足，当一天和尚撞一天钟，混一天算一天……
　　到了月底，一发工资，才这么点，真没意思；看来该换地方了，于是他很牛逼地炒了老板的鱿鱼。一年下来，也许会换5、6公司。日复一日、年复一年，时间就这样耗尽了。结果是“三个一工程”：一无所获，一事无成，一穷二白！
　　这样的经历在许多销售人员（包括笔者）身上都体会过，根本的原因就是态度。我觉得在我们大部分销售人员的成长的过程中，存在着太多的误区，往往你不屑一顾的、认为很简单、都知道的东西恰恰是做好销售工作最关键的因素。这就是为什么我们很多销售人员做了很多年的销售工作但还是碌碌无为、平平庸庸、一个月仅仅挣个糊口钱的原因。
　　所以方法与技巧只对一种人有用，那就是拥有一个正确态度的人。
　　一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”　
　　各位朋友，如果你想在销售的道路上走得更高更远，就先好好研究一下你的态度，你一定会有意想不到的收获！